Ben jij hier ook bang voor?
In dit artikel leg ik uit hoe je je doelgroep kiest, hoe je een marktonderzoek doet en hoe je je producten bepaalt.
De daadwerkelijke uitvoering van het marktonderzoek leidde bij mij tot angst en beven.
Maar ook tot een grote verrassing!
De start van mijn bedrijf
In 2015 ben ik gestart met de voorbereiding van het opzetten van mijn bedrijf.
Ik volgde daartoe een cursus ‘ondernemen’ en moest ook diverse opdrachten doen.
Met een aantal collega starters volgden we de lessen en we zogen alle kennis die nodig was naar binnen.
Ik had er zin in!
Afkomstig uit een grote organisatie hoefde ik eigenlijk tot dan toe nooit na te denken wat ik nu precies wilde doen.
Ik was afdelingshoofd van een financiële afdeling en had een taakomschrijving waar alles precies in stond.
Bovendien had mijn voorganger me precies overgedragen wat er nodig was om de baan te doen.
Mijn ‘Why’
Nu was dat allemaal anders.
Ik wilde mijn kennis niet verloren laten gaan voor anderen en wilde dat op één of andere manier verwezenlijken door mijn eigen bedrijf te starten.
Je zou denken dat ik dus precies wist wat mijn niche was.
Niets is minder waar!
Ik had inmiddels al zoveel dingen gedaan, dat het moeilijk was om te kiezen, wat ik én leuk vond én waar ik ondernemers mee kon helpen.
Eén ding wist ik wel: Ik wilde andere bedrijven een zet in de goede richting geven.
Ik wist inmiddels dat veel ondernemers, niet echt nadachten over de toekomst.
Ik had dat ontdekt tijdens diverse netwerkevenementen
Als business controller begreep ik dat niet.
Zolang ik gewerkt had bij grote organisaties, had ik juist veel met het management nagedacht over waar we met het bedrijf naartoe wilden.
En ook hoe we zorgden dat we konden bepalen of we nog op de goede koers lagen.
Het geeft immers stabiliteit en ook rust en focus.
Waarom doen veel ondernemers dat dan niet?
Ik zag mogelijkheden om mijn bedrijf in die richting vorm te geven.
De angst
Terug naar de cursus.
Mijn opdracht was om te bepalen wat mijn niche was en te onderzoeken of daar ook behoefte aan was.
Dus eigenlijk heel simpel: Bepaal wat je wilt gaan doen en hoe je ondernemers wilt helpen.
En kijk of jouw doelgroep daar behoefte aan heeft.
Gek dat het mij zoveel moeite kost om dat te doen!
Geen zee ging me vroeger te hoog, geen uitdaging was me teveel, maar om nu zomaar ineens jezelf naar voren te schuiven en ondernemers te gaan benaderen?!
Ik zag er als een huis tegenop!
Zolang ik lekker veilig achter mijn bureautje kon blijven zitten en met behulp van mijn PC allerlei ideeën kon bedenken was er niet zoveel aan de hand.
Maar bij de gedachte dat ik aan het einde van dit denkproces daadwerkelijk actie moest gaan nemen, brak het angstzweet me uit.
Het zorgde voor een verhoogde hartslag.
Het kon toch niet zo moeilijk zijn?
Wat kon er nu gebeuren?
Bepalen van mijn doelgroep
Nadat de eerste bedenksels in de prullenbak belandde, kwam ik op het idee om dan eerst maar de doelgroep te bepalen.
Ik ging vlot aan de slag en begon eerst maar eens te selecteren op de grootte van die bedrijven.
Immers, grotere bedrijven hebben vaak controllers in dienst en dus vielen die bedrijven eigenlijk al af.
De database van de Kamer van Koophandel was een goede start.
Alle bedrijven in een cirkel van 50 km rond Amsterdam met minder dan 100 werknemers geselecteerd in alle branches.
Dat leverde een behoorlijke lijst op van 350 bedrijven.
Vervolgens die lijst dan maar sorteren op branche.
Ik kon aan de hand daarvan de doelgroep verder bepalen.
Uiteindelijk koos ik voor bedrijven in het Midden- en Kleinbedrijf met 5-50 werknemers in de dienstverlenende sector.
Dus zorg, onderwijs, ICT, logistiek, enz. Ook kleine overheid rekende ik daarin mee.
Dat leverde me een doelgroep van een kleine 50 bedrijven op.
De enquêtevragen
Maar hoe doe je een marktonderzoek?
En hoe krijg je die vragen bij je doelgroep?
Ik had geleerd dat het uiteraard nodig is om een aantal vragen te bedenken.
Vragen, die je kunt stellen aan de ondernemers in je doelgroep.
Dus de volgende stap was het maken van enquêtevragen, bijvoorbeeld met Google Forms.
Dat was eenvoudig voor me.
- Eerst een korte introductie waarom ik dit onderzoek deed.
- Dan een paar vragen om te weten met wie ik van doen had.
- Daarna een paar vragen over plannen maken en hoe ze dat doen en ook met wie.
- Tot slot een paar vragen over het opvolgen van hun plannen.
Mijn ruwe plan voor het marktonderzoek was klaar.
Ik besprak het met de cursusleider via Skype en vroeg hoe ik die enquêtevragen bij de beoogde doelgroep kon krijgen?
Het antwoord was even simpel als schokkend!
‘Je gaat die directeuren van die bedrijven gewoon bellen!’
‘Opsturen heeft geen zin voor jou, want dan moet je wel heel veel bedrijven aanschrijven, vóór je zodanig veel antwoorden hebt dat je er iets mee kunt’.
De schrik sloeg me om het hart.
Bellen???!
Dat wordt dus heel andere koek!
Nu moet ik ineens achter mijn veilige bureau vandaan en de telefoon pakken!
Het duurde een paar dagen vóór ik aan het idee was gewend.
Het marktonderzoek
Na enig nadenken en wennen aan de situatie besloot ik te beginnen met te achterhalen wie dan binnen mijn doelgroep de directeuren waren, die ik kon benaderen. LinkedIn kon ik daarvoor goed gebruiken.
klik op de afbeelding voor een vergroting
Ik zou allereerst onderzoeken of iemand in mijn huidige netwerk toevallig tot de doelgroep behoorde.
Die kon ik dan in ieder geval bellen.
Als tweede kon ik personen in mijn netwerk vragen of zij iemand kenden die tot mijn doelgroep behoort en die ik dan kan bellen.
Deze actie leverde een paar belcontacten op.
Tenslotte kon ik op LinkedIn zoeken naar de bedrijven die in mijn doelgroep passen en kijken of ik daar contact mee kan krijgen.
De cursusleider had me al gewaarschuwd: ‘Als je gaat bellen, zorg dan dat je voorbij de secretaresse komt! Dat zijn immers de poortwachters van de directie!’
Door de bedrijven op LinkedIn te bekijken kan je zien wie allemaal bij dat bedrijf werkt.
Je ziet ook de bijbehorende LinkedIn profielen. Op die manier kon ik bij een aantal bedrijven al vrij snel achterhalen wie de directeur was.
Natuurlijk bekeek ik het profiel van die persoon om te zien of ik raakvlakken had.
Een zelfde hobby, of dezelfde sporten, een gezamenlijk contact, misschien zelfs een toeleverancier van vroeger?
Na al dat voorwerk, trok ik de stoute schoenen aan.
Ik belde het eerste bedrijf op.
De uitvoering
‘Hallo, U spreekt met de secretaresse van zorgbedrijf QED, wat kan ik voor U doen?’ Klonk het.
‘Goedemiddag, u spreekt met Ies Biekart en ik zou graag de directeur spreken’.
‘Ehhhh….mag ik weten waar het over gaat?’
‘Nee mevrouw, dat is iets wat ik graag met de heer Jansen zelf wil bespreken’.
Zo, ze wist nu in ieder geval dat ik wist dat meneer Jansen de directeur was.
‘OK. Ik begrijp het maar meneer Jansen is op dit moment in bespreking. Zal ik vragen of hij u terugbelt?’
Op die vraag had ik me voorbereid.
‘Nou, dat wordt lastig want ik ben zelf nogal veel onderweg. Kunt u me een tijdstip geven waarop ik hem terug kan bellen?’
‘Ja dat kan. Probeert u het morgen maar tussen 4 en 5, dan is zijn agenda nog vrij’.
en ze vervolgde:
‘Mag ik nog wel uw telefoonnummer noteren, dan kan ik hem vast voorbereiden dat u gaat bellen?’
Ik aarzelde, want dan neemt ze de volgende keer vast de telefoon niet op, maar besloot mijn nummer te geven.
‘Ja dat is prima… Ik bel morgen tussen 4 en 5 terug. Dank u wel’.
Mijn ervaring
Dat gesprekje liep dus redelijk goed, doordat ik het had voorbereid. Mijn hartslag ging terug naar normale waarden en ik vierde mijn succes.
Koffie met een koekje als beloning
Ik had nog niet de moed om meteen een 2e bedrijf te bellen, maar een uurtje later was ik daar wel aan toe.
Die 1e stap had me zelfvertrouwen gegeven!
Toch pakte dit gesprek anders uit.
Dit keer nam een telefoniste de telefoon op, maar toen ik vroeg of zij me kon doorverbinden met de directeur, vroeg ze welke van de twee! (???!)
Had ik toch gemist bij mijn onderzoek dat er 2 directeuren waren!
Het zweet brak me uit!
‘Rustig blijven….diep ademhalen en hopen dat je een hint krijgt’ schoot het door m’n hoofd.
‘Ik wil graag de directeur spreken die zich bezig houdt met de plannen en de toekomst van het bedrijf.’
‘Oh, dat is meneer Cornelisse, maar die is op dit moment niet aanwezig.’
Mooi dan wist ik in ieder geval dat meneer Cornelisse de directeur was, die ik moest spreken.
Ik kreeg te horen wanneer ik de meeste kans had, om hem wel te pakken te krijgen en gaf aan dat ik op een ander tijdstip zou terugbellen.
Pffffff. Dat ging dus ook goed, maar wel met een rimpeltje.
De verrassing
Die middag stond ik om 6 uur de aardappels te schillen en was bezig het eten vóór te bereiden.
Mijn telefoon klingelde.
‘Hallo, met Ies Biekart’.
‘Ja goedemiddag, je spreekt met Piet Jansen. Ik hoorde dat je gebeld hebt.
Wat kan ik voor je doen?’
Ik was even stil en de radertjes in mijn hoofd draaiden op volle toeren.
Jansen?
Oh dat was de directeur van QED!
Belde die directeur nu zomaar uit zichzelf terug?
Wow, dat is wat! Dat is wel het laatste wat ik had verwacht.
Ik stamelde, ….’Wat fijn dat u terugbelt……Ik ben bezig mijn eigen bedrijf op te starten.’
‘En ter voorbereiding daarvan voer ik een marktonderzoek uit om mijn niche en doelgroep te bepalen.’
‘Wilt u daaraan een bijdrage leveren?’
‘Het duurt ongeveer 10 minuten’.
Nadat hij had ingestemd, schakelde ik meteen naar de enquêtevragen, die ik had voorbereid.
En ging er met hem doorheen.
Het liep vlot en ik kreeg redelijk goed inzicht hoe zijn bedrijf plannen maakte en controleerde.
Het werd een zeer leuk gesprek en hij complimenteerde me aan het einde met de onconventionele manier waarop ik dit had aangepakt!
Het onderstreepte mijn overwinningsgevoel!
De overwinning van mezelf!
Cadeautje!
Heel erg blij legde ik na een kwartiertje de telefoon neer.
Had ik me daar nu zo druk om gemaakt?
Het was appeltje-eitje!
Morgen gauw verder met andere bedrijven bellen.
De dag kon niet meer stuk!
De conclusie
Het bleek dus dat ik meer angst had voor alles wat zou kunnen gebeuren, dan voor het daadwerkelijk doen.
Een goede voorbereiding is het halve werk en ja….wat kon er nu eigenlijk gebeuren?
Ofwel: Een mens lijdt dikwijls het meest, door het lijden dat hij vreest!
Ik hoop dat dit artikel je laat zien hoe je je doelgroep kan bepalen, hoe je een marktonderzoek doet en hoe je het uitvoert.
Daarbij is de belangrijkste tip:
Ga het gewoon doen!
PS. De uitkomsten van het marktonderzoek hebben uiteindelijk geleid tot 3 producten:
Plaats een Reactie
Meepraten?Draag gerust bij!